[:bg]“Гости в блога” е новата рубрика, в която искаме да се включват големи имена от различни сфери на дейност, които да споделят интереси, опит и мнение по актуални теми.
“Разменната търговия, известна още като бартер, е най-простата форма на търговия, при която стоките или услугите се разменят за известно количество други стоки или услуги, т.е. парите не се използват при размяната”
На стената в офиса преди време някой написа следната мисъл на Стив Джобс: „Не можеш да свържеш точките, като гледаш напред. Можеш да го направиш само като гледаш назад.”
Моето минало е свързано с работа в неправителствени организации. Когато започнахме своя бизнес (Escreo), често си мислех колко по-лесно щеше да е, ако имах зад гърба си (по-)практичен опит в търговията, рекламата и управлението на хора. Но ако свържа точките се оказва, че именно благодарение на работата си в НПО съм развила умения, които имат приложение и жънат успехи в бизнеса. Едно от тях е сключване на бартер сделки.
В НПО сектора “продавах услуги”, които много често не можеха да бъдат обяснени и не показваха директен позитивен резултат за отсрещната страна. За сметка на това, с боята Escreo – за наша радост – можеш много бързо и лесно да се убедиш в ползите от продукта. Чрез продаването на физически продукт, чийто резултат е видим моментално, имахме късмета да постигнем много на брой и успешни сделки, които ни донесоха насреща своевременни позитиви.
Сега споделям научените уроци:
- Бартерът не е за всеки и всичко
Бартерът зависи от взаимното съвпадение на необходимости. Независимо какъв продукт или услуга предлагате, важното е да намерите отсрещна страна, която ще има нужда от вашия продукт. Такава страна никога няма да липсва, защото така или иначе продавате продукт или услуга на реални хора, които имат проблем за разрешаване. По-важният въпрос тук е дали вие имате нужда от насрещния продукт/услуга. Разбира се, всичко е добре дошло и колкото повече, толкова по-добре, но в дългосрочен план това не е устойчива практика.
- Бартерът е обвързан с ясни и конкретни цели
Да правиш бартер сделки не е самоцел, бартерът е средство за постигане на определени резултати. Първото нещо, което трябва да направите, е да разпишете своите бизнес цели – продажби, увеличаване на броя потребители, PR. Целта е една и има различни начини за постигането й. Следващата стъпка е да изредите всички възможности за постигането на тази цел. Поставете критерии за оценка на тези начини и изберете най-добрия. Може би бартерът е най-добрият начин, защото е … най-евтин, най-бърз, най-подходящ и т.н. Важно е да сте наясно с причините, защото точно поради тях бартерът може да се окаже най-неподходящият начин.
- Бартерът е екипно решение
Голяма грешка би било, ако критериите за бартер не са обсъдени с всички от екипа. Ако няма съгласие и ясни параметри за бартер сделките, ще се окажете в ситуация на хаос, където всеки има свои (най-често различни) подбуди за сключване на бартер сделки. Няма да има консистенция и ще изпращате несигурни сигнали към клиенти/партньори/служители. Това ще доведе и до неясни резултати и разбирания за успешна и провалена сделка. В крайна сметка има опасност да се създаде конфликт в екипа. Обсъдете помежду си внимателно необходимостта от бартер сделките и комуникирайте с всички техните плюсове и минуси.
- Бартерът има равни стойности и за двете страни
Ползите за едната страна винаги трябва да отговорят на ползите за другата страна. Ако насрещната страна не вярва, че вашият продукт има еднаква стойност с тяхната услуга, тогава бартерът не е добър. Едната страна винаги ще се смята за излъгана – дадох повече, отколкото получих. Бъдете абсолютно наясно с вашите ползи и нуждите на отсрещната страна, за да предложите адектватна сделка. Например: ако правим бартер сделка с партньор, който има свободна стена от 2 кв.м. колкото и боя да предлагаме, стойността за клиента няма да се повиши, защото той физически няма повече пространство. Може би той има нужда от услугата по нанасяне или дизайнерска рамка? Това са въпроси, които трябва да бъдат обсъдени и трябва да “изкопчите” тази информация от отсрещната страна. Понякога клиентът/партньорът не познава истинските си нужди, затова питайте, питайте и пак питайте, докато не стигнете до разковничето. Мислиете отвъд очевадното – в нашия пример може да предложите боята като подарък за 3-то лице. Съгласете се писмено за параметрите на бартер сделката и бъдете честни и открити относно резултатите и ползите на размяната.
- Страните в бартера са равни
Понякога се получава така, че страната, която предлага бартер, се усеща като по-слабата страна. Това не е позиция, в която искате да попаднете, макар опасността за нея да е съвсем реална, ако не спазвате т. 4. Във всички преговори трябва да влизате със самочувствие (даже е по-добре да бъде повече, отколкото по-малко) за стойността на вашите продукти/услуги и най-вече за нуждите на отсрещната страна. Опознайте отсрещната страна, за да й предложите това, на което не може да се каже “не”, и тя ще бъде готова да заплати за него.
- Нашите добри практики
С Escreo се получава естествено, защото повечето от нашите партньори имат офис и осезаема нужда да пишат и рисуват, за да организират по-добре работата си. Ние използвахме бартера в началото като средство за промотиране – най-често с медии. Нямахме огромен бюджет, но можехме да предложим иновативен продукт. Беше удобно да предложим продукта на блогъри и влиятелни личности/организации в бранша (архитектура, интериорен дизайн, facility management), които имаха възможността да използват продукта и да споделят искрено впечатления от първо лице. Бартер сделки с организации, които разполагат с пространство за организация на събития или с голям човекопоток също бяха полезни за растежа на нашия бизнес. Асоциациите (в областта на архитектурата, интериора и офис площите) бяха изключително ценен за нас партньор и успяхме да привлечем много от тях чрез членство и бартер предложение.
- Имат ли край бартер сделките?
Приемам бартера като добра основа за установяване на дългосрочно партньорство. За всички е добре, ако клиентите се връщат отново при нас и си купуват повече и по-често, затова се опитваме да ги ангажираме с нашия бранд/марка/продукт на емоционално ниво чрез различни дейности. Бартерът е добро начало.
Заключение:
Бартерът е добра възможност за представяне на нов продукт на пазара, както и е добър канал за достигане до първите ви клиенти. Бартертът е ценен начин да научите повече за нуждите на клиентите си и да позиционирате продукта си сред конкурентите. Бартерът е удобен начин да тествате различни канали за маркетинг, за да разберете, какво (не)работи и защо. С бартер сделките може да практикувате своите умения за продаване, преговаряне и общуване.
Може би един ден бартерът ще свърже точките в миналото и за вас, кой знае?!
–
Ако имаш още интерес по темата, прочети 7 Tips for Becoming an Expert Barterer от www.entrepreneur.com.
Елена Николова е съосновател на Escreo – стартираща компания, която помага на хората да се изразяват по-лесно, като им позволява да пишат и рисуват по стените. Част от организацията на Rails Girls Sofia. Обича тениса, пътешествията, а от време на време и пише в своя блог “Stubburn penguins can fly.[:]
